値上げは「お客さんを幸せにする」
値上げは「クチコミ・リピートを増やす」
値上げは「結果、スタッフを幸せにする」
値上げは「周囲・協力業者を幸せにる」
値上げは「会社・お店のブランディングの第一歩」
「値上げするとお客さんが離れるのが怖い…」と、ほとんどの方が仰います。
これまでの経験上、
値上げのテクニック（テンプレート）は、これまでの経験上 10通りあります。
今回の記事では、２つだけ綴ってみます。
.
１つ目は「松竹梅」の法則
言わずと知れた価格表示テクニックです。
MENUや商品を「松」「竹」「梅」（ブロンズ / ゴールド / プラチナなど）に分けることで、
人はリスク回避・感情維持（極端性回避）などにより、真ん中の「竹」を選びやすいというもの。
値上げしたい商品・サービスの
「上のランク（松）」
「下のランク（竹）」を用意し、
「竹ランク」10〜20％の価格でスライドして…
●「竹」を選びたくなるシナリオ
● 共感する価格改定シナリオ
↑ ↑ ↑ ↑ ↑
これを用意 ⇒ お客さまに伝わると、スムーズに値上げできるかと
価格改定前 1,000円の商品・サービス と
価格改定後の 1,000円の商品・サービス に
「わかりやすい違い」をつける など
この「松竹梅の法則」を活用した値上げ手法、
様々な見せ方やテクニックがあるのですが、また別の機会に。
,
２つ目は「全て値上げをしない」
２つ目として
勘違いの多い「いまある商品・サービスを全て値上げ」をする。
全メニュー・商品・サービスの値上げをイメージされる経営者が多く見受けられます。
この際の選択肢も、
いきなり値上げするのではなく
●段階的値上げ
●視点を変えた商品・サービスの再構成
●価値を伝え直す◯◯◯
から始まって
●ある特定の商品・サービスのみ 値上げすることから始める
●ある商品・サービスを分離して値上げする→商品販売（売り方・パッケージ←包装・ラッピングではなくセットとしての再構築）など
いくつかある手法の中から、お客さん（現状取引先）との関係性や現在の販売形態によって
組み合わせること大切です。
.
.
.
幸せな中小企業の値上げについて
.
値上げをすることで、結果的にクチコミとリピートが増えることが殆どですので、サポート先・顧問先には「値上げ」を奨励しています。
ちなみに「値引き・値下げをしない」「無意味・先のない値下げをしない」ことも、ひとつの値上げです。
下記、「顧客が離れない値上げ成功術セミナー」での内容を抜粋。
「値下げをせず売るヒント」
弊社の場合はどうすれば？
どうして値上げが必要なのか？
「値下げの沼」「値引きの闇」
その思考から抜け出そう！
値下げによる「５つのリスク」とは？
１）利益（粗利）を損ねる
２）商品・サービス／企業・店の価値（イメージ）を損ねる
３）スタッフが努力・工夫をしなくなる
４）「いちばん大事な顧客」に不満をもたらす
５）客層（客質）が低下する
下記、値上げセミナーにて「値上げ設計」の際にお話することnoです。
人はなぜ「値上げに抵抗」があるのか？
スタッフ目線／顧客目線での心理抵抗
同業他社の目（評判）を気にしない思考法とは？
成功する値上げとは？
値上げできる商品・サービスを選ぶ（選び方）
値上げが受け入れられるシナリオ（演出）
値上げ開始！値上げの手順
やってはいけない「先のない値上げ」
値上げの心構えの共有にはじまり《スタッフ間で共有》
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
値上げをすることでブランドになる《顧客と共有》
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
値上げ（価格を上げる）すると、「ゆとり」が生まれる
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
ゆとりがあると、サービスの「質」が高まる
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
質が高まると、「リピート」され「クチコミ」が生まれる
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
他社との競争に巻き込まれなくなる
１割（10％）の値上げで、営業利益は２倍になる
参考程度に数字でお伝えすると
売上 １０,０００円
仕入れ ６,０００円
経費 ３,０００円
───────────
営業利益 １,０００円
同じ商品・サービスを
１割（10％）値上げすることで
売上 １１,０００円
仕入れ ６,０００円
経費 ３,０００円
───────────
営業利益 ２,０００円
同じ商品・サービスのため、仕入れは変わりません。
基本的に数量も変わらないため、かかる経費も同じです。
※会社やお店の「利益」に対する考え方は、下記の２つに分かれます
●売上総利益（粗利）：売上から仕入れを引いた利益
●営業利益：売上から仕入れ（売上原価）を引いて、販売経費＋給与や家賃などの必要経費を支払って残った利益
【参考】もっと詳細に「利益を見える化」すると ↓↓↓↓↓↓
.
.
値上げすれば、お客さん（売上）は減るのでは？
.
「値上げをすると、お客さん（売上）は減るのでは？」と言う質問を必ず頂きます。
もちろん、これまでのお客さん全てが「値上げ」を受け入れることは難しいでしょう。
しかし、しっかり適正な手順を踏むこと＋時間をかけて取り組むことで、幸せな値上げは成功します
⇒ 今まで以上の利益になることが、サポート先で実証されています。
具体的な数字にしてみますね。
お客さんが２割減って、売上は減っても⇒利益は変わらない？
.
先程の商品・サービス（10,000円）が、100 売れたとすると
▼ 値上げ前
売上 １００万円
仕入れ ６０万円
経費 ３０万円
───────────
営業利益 １０万円
仮に、値上げをして
▼ １割（10％）の顧客数（販売数）が減った場合
１１,０００円×９０＝９９万円
仕入れは、６０万円×０.９＝５４万円
売上 ９９万円
仕入れ ５４万円
経費 ３０万円
───────────
営業利益 １５万円
営業利益／売上（１５万／９９万円）
⇒ 15.2％の営業利益率
▼ ２割（20％）顧客数（販売数）が減った場合
１１,０００円×８０＝８８万円
仕入れは、６０万円×０.８＝４８万円
売上 ８８万円
仕入れ ４８万円
経費 ３０万円
───────────
営業利益 １０万円
営業利益／売上（１０万／８８万円）
⇒ 11.4％の営業利益率
売上が減っても、利益を確保することがきるようになります。
.
.
上手な値上げは、お客さん・スタッフも幸せになる
.
値上げをすることで、スタッフの給与を上げやすくなることはイメージしやすいですが、取引先との関係も良好になることが多いです。
サポート先には実感いただいているのですが、
「値上げは、お客さんも幸せにできる」のです（下記参照）
●値上げをすることで、質の良くないお客さんが減ります。
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
●クレームの減少
⇒ スタッフの良質な実務時間が増える
⇒ スタッフが仕事しやすい環境に
⇒ 結果、離職率が減少
●「おまかせします」など 顧客対応時間が減り、接客時間が減るなどの例も
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
●お客さんの笑顔が増え、顧客満足度が高くなる
↑ ↑ ↑ ↑ ↑
●追われていた時間から「空き時間」が増え、「どうすれば、お客さんが喜ぶか？」について考える時間が増える
上記を、もう少し解説すると
「なぜ、値上げがお客さんを幸せに出来るのか？」
単純に
１０人に１０,０００円の商品・サービスを売るのと、
８人に１２,０００円の商品・サービスを売るのでは、掛けられる手間（時間）が違います。
要は、丁寧な接客であったり、お客さんのヒアリングに充分な時間が掛けられるということです。
また、利益が増えるため「アフターフォローなど」にも時間と経費を掛けることができるようになります。
具体的には、購入後の御礼の手紙や、
「その後、問題はありませんか？」などの連絡や面談であったりと、購入前と購入後にお客さんへの気遣いなどにより「顧客満足度」が高まり、クチコミやリピートが増えることが殆どです。
クチコミやリピートが増えるということは、新規のお客さんを得るための広告宣伝費が、これまでより削減・圧縮できる可能性があります。
適切な顧客フォローにて、顧客満足度が高まることで「クレームが減り」「顧客との関係性が良好」になります。
少し甘えた思考ではありますが「しっかりフォローされている」とお客さんが感じていると、「多少のミス」は許してくれことも多々あります。
つまり、スタッフが仕事をしていて楽しい・仕事がしやすい状況になります＝居心地が良い環境
結果「離職率が減る」ということになります。
「離職率が減る」ということは、抜けたスタッフのフォロー（求人＆兼務）に掛けるコストと時間が不要になります。
利益がの残りやすい経営体質なるのです。
利益が残る
⇒スタッフへの還元＆福利厚生の充実
⇒お客さんへの満足度向上設計 など
（次回に続く）
