こんにちは
クチコミ・リピートの専門家 レフズ 太田順孝です。
具体的には
●リピート・クチコミが増える名刺
●クチコミが拡がるYouTube動画
●売れ続けるアイデア・企画 などで
皆さんのお役に立てるよう日々研鑽しております。
売上の約90%が、
リピート・クチコミ＋年間契約のお客さんからのご依頼です。
「リピート・クチコミが増える…」と言っている自分が、
リピート・クチコミが少ないと…ウソになっちゃいますからね。
最近、サポート先の営業ツールの見直しが続きました。
●成約率を上げる効果的な見積りの出し方 ご存知ですか？
●相見積もりで勝つための見積書の書き方のコツ ご存知ですか？
サポート先、数件に少し投げかけたところ
「ウチもやって欲しい！」
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
「見積り業務を少し変えるだけで売上が変わりますね！」
と喜びの声も届いています。
本日は、そんなキッカケになった１件の事例
「何を提供しているのか？」が明確に伝わると売れる
というお話を。
▼「refsに頼んだ理由」お客さまインタビュー
https://www.refs.jp/voice/
▼原稿執筆や講演のご依頼はコチラ
https://www.refs.jp/contact/
【何を提供しているのか？】
これが相手に明確に伝わると売れる！
その前に、先日こんなことがありました。
喫茶店に入り注文して、
すぐ電話がかかってきたので店外へ。
約10分後、店に入り席に戻ると
スタッフさんが珈琲を持ってきてくれました。
「もしかして、戻るの待っててくれてはりました？」
と尋ねると
「はい♪大丈夫ですよ。ごゆっくり」
何気なく入った喫茶店ですが
「単に珈琲を出す喫茶店」
ではなく
「出来立ての美味しい珈琲を提供する喫茶店」
だったのです。
お陰で美味しい珈琲をいただき
気持ちよく珈琲代を支払うことができました。
そこそこ店内が混み合うなか
スタッフさんの対応に心より感謝します♪
さて、本日は
「何を提供しているのか？」が明確に伝わると売れる
先日、サポート先にて
提出前の見積書がデスクにありました。
私「これ、見せてもらっても良いですか？」
サポート先の経営者さん「いいですよ。どうぞ。」
私「ふむふむ…この見積書…もし相見積り取られたら負けそうですね。」
サ「え？値段が高いですか？」
私「いえいえ、どんな提案と打ち合わせをされているかわかりませんが、
この見積書では、御社とB社の違いがわからないと想いますよ。」
サ「？？…違いってどういうことですか？」
私「数字だけ並べると、数字しか見るところがないですからね。」
サ「見積書って…そんなもんじゃないんですか？」
私「経営者に出す見積書ならともかく、
担当者に出す書類なら、決済は厳しいかも？ですね。」
サ「今回の見積書は経営者さんに出します…
この案件はめちゃめちゃ取りたいです。どうすれば？」
私「私だったら…ここを…こうして…ここに…これを」
サ「おぉ！そういうことなんですね♪」
後日、連絡いただきました。
サ「あの見積書の案件、契約いただきました！」
コチラまで嬉しくなりました♪
冒頭の喫茶店のように
見積書に目を通すお客さまに「何を提供しているか？」を明確に伝えるだけで
他社ではなく「あなたの会社の◎◎が、欲しい！」に繋がるんですね♪
特に、担当者→決済者 というプロセスを経る場合は
「担当者が100％OK！」の熱量も、
決済者のもとに届いた場合は書類のみ
「結果：熱量60％」にスケールダウンしてしまう場合も少なくありません。
かと言って、分厚い提案書や資料を添えても
決済者には見てもらえないことも多く
「見積書の書き方・構成が勝負！」になります。
「なかなか契約が取れない」
「見積もりばかりで成約につながらない」
「提案・プレゼンはしっかりしているのに報われない」
そんな方は
一度、見積書などお客さまの目に触れる書類などを見直してみるのも
ひとつの方法か想います。
「セールストークを磨く」よりも
「仕事の取れる営業ツール」を考える
視点を変えるだけで、成約率が上がる場合もあります！
【売れる営業ツールはコチラ】
https://www.refs.jp/voicecat/tool/
この心斎橋シェアサロンを運営している一般社団法人の理事を勤めており
週２～３日は、この場所にいます。（打合せや会議に参加している場合は不在）
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