以前、ある会社さんから
「ウチの商品、なかなか売れなくて…」
「話は聞いてもらえるのですが、営業の方法が悪いのでしょうか？」
という相談を受けたことがあります。
【目的】新規営業／顧客獲得
【改善対象】営業ツール見直し／営業シナリオ改善
まずは
営業している内容を目の前で実演してもらい、
聞き手の立場で営業セールストークを受けてみることに。
約１分ちょっとのセールストークを聞き終わり、
細かいシナリオ修正の他に、
大きく気になったことが、ひとつありました。
それは、
通信系のサービス業だったのですが
導入コスト￥０
ということ。
導入してもらう側からすると
￥０の方が、心理ハードルが低く
そこをグイグイと押すのですが、
導入する側からすると
￥０ということは、なにかウラがあるに違いない
と警戒・ストレスを感じているのです。
いわゆる、売り手と買い手の
情報・行動・心理ミスマッチです。
通販の無料お試しサンプルは、
顧客リストをとることが目的ですし
無料で遊べるゲームも
やっぱり…いずれ課金してしまう…
欧米では無料（￥０）に、抵抗感が少ないとのことですが、
日本には「タダほど怖いものはない」という言葉があります。
「なぜ、導入コスト￥０なのか？」
が必要なんです。
特に、新規営業の場合は「不透明」「？」の要素が入らないようにすることが大切。
それを踏まえた上で、営業ツールと営業シナリオの組み直しました。
後日、この会社さんから
「なぜ、￥０なのか？」を
説明するだけで、まずは１件目成約につながりました！
メールをいただきました。
私も自分のことのように喜んでしまいました。
でも、この会社の強みのひとつは
アポ取りが出来る営業マンです。
「成約につながりました！」と
連絡をくださる姿勢と行動ができることは
最高の強みなんです。
