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利益を高めるために知っておくべきマーケティングの法則（２）

集客&販促, マーケティング

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利益を高めるために知っておくべきマーケティングの法則を３つ

いまさらながら…と、仰る方も多いかもしれませんが綴っておきます。

リピートの重要性が、あたらめて腑に落ちるので
「わかっていても」一読いただくだけで「気づき」があるかと思います。

1：5の法則

1：5の法則とは、「新規のお客様を獲得するため」には、
「既存のお客様の５倍のコストがかかる」という法則。

新規顧客は「獲得コストが高い」にもかかわらず「利益率が低い」ので、
新規顧客の獲得以上に、既存顧客の維持が重要であるという考え方。

既存顧客は「一度商品やサービスを購入している」ため、
新規顧客より少ないコストで再度商品（サービス）を購入する可能性の高い存在です。

そのため、既存顧客は
中長期的に商品を購入し続ける生涯顧客となる可能性が高く、
企業（お店）に対してのロイヤリティーが高い顧客ほど、
時間の経過とともに大きな利益をもたらす可能性が高いと考えられます。

具体的には、

■既存顧客向けのキャンペーン
■ニュースレター送付
■メールマガジン配信
■SNSの活用（ゆるやかなつながり）
■既存顧客の再購入を促す販促活動など。

しかし、企業（お店）が事業拡大していくためには、
将来的な利益をもたらす「新規顧客の獲得」も重要な要素となるため、
既存顧客の維持と両方のバランスを上手く取ることが大切です。

5：25の法則

5：25の法則とは、
顧客離れを５%改善すれば、２５%の利益率が改善されるという法則。

新規顧客に商品やサービスを販売するためには、
既存の顧客に商品を販売する時の５倍のコストが必要になる（1:5の法則）ため、
顧客を新規開拓するよりも、現在抱えている顧客が離反（顧客漏れ）する確率を下げることや、
既存の顧客の売上げを増加させることが、企業の収益をあげるためには重要であるという考え方です。

また、既存顧客は紹介などを通じて、新たな顧客を連れてくる可能性があることや、
次回の購入時に、前回よりも高額な商品を購入する可能性が高く、
既存顧客の離反率を下げた場合に、利益率の向上に繋がることが多い。

その他、既存顧客には新規顧客のように商品説明が不要になるケースもあるため、
販売コストが下がることも利益率の増加に繋がる理由にあげられる。

中長期的戦略からみれば、
顧客維持率・離反率と新規顧客獲得のバランスを充分に考慮したうえで、
計画的な施策を実行していくことが重要。